第189章 你要做的是长线 (第1/2页)
小军贴了第十一条规矩之后第二天，李享知一个人去了省城。
不是去送货，不是去谈合作，不是去催回款。是去“看“。他骑着他那辆二八大杠，从县城骑到省城，骑了两个小时，到省城的时候天刚亮。他先在火车站门口的老张头店里坐了一会儿，喝了一碗豆浆，吃了一根油条，然后骑着车，沿着省城的主街一路往西骑。他骑得很慢，一边骑一边看——看街边的店铺，看店铺门口的招牌，看招牌上的字。
省城变样了。三年前他第一次来省城的时候，街边的店铺大多是公家的——供销社、百货商店、国营饭店。招牌上写的都是“第X门市部““第X分社““第X粮站“。现在不一样了。现在街边多了很多个体户的招牌——“老张糕点““城西豆腐坊““南街酱菜““刘记炒货“。招牌上的字，也从“第X门市部“变成了“XX记““XX家““XX味道“。不再是“编号“，是“名字“。名字，就是品牌。个体户开始有品牌意识了——不是印在纸袋上的品牌，是挂在门头上的品牌。门头上的名字，就是一个人对一条街的承诺。
他骑到城西，找了一家名叫“老味道“的店铺。店铺不大，门面也就两米宽，可门头挂得高——一块木匾，白底红字，写着“老味道“三个字，旁边还挂了一面小旗子，旗子上印着“省城食品厂“。他推门进去，柜台后面站着一个中年妇女，穿着白围裙，头发梳得一丝不苟。柜台上摆着各种糕点——桃酥、酥饼、麻花、绿豆糕、芝麻糖。每一块糕点都用油纸袋独立包装，封口处贴着钢印封签，纸袋上印着“老味道“三个字。柜台旁边还立着一块小黑板，黑板上用粉笔写着：“今日特供：新鲜桃酥，出厂日期1月23日，保质期至2月23日。“
李享知在柜台前面站了足足五分钟。他不是在看桃酥，是在看“系统“——从门口的招牌到柜台上的包装，从钢印封签到小黑板上的日期，从白围裙到一面小旗子。每一个细节都是“老味道“这个品牌的一部分——不是印上去的，是做出来的。做出来，不是靠一个人，是靠一整套系统——省城食品厂的生产线、包装车间、质量检验、配送体系、门店陈列。系统撑住了品牌，品牌撑住了价格。价格，比李家的桃酥贵三分——三分钱，买的是“放心“。放心，是系统给的。
他出了“老味道“，又骑了十分钟，到了省城百货大楼。他走进一楼食品柜台，看见柜台上摆着各种铁盒子——“精制糕点““省城特产““传统名点“。铁盒子摞成了一座小山，每一块铁盒子都擦得锃亮，在日光灯下反着光。他拿起一个铁盒子，翻过来看底部——生产批号、生产日期、保质期、厂址、电话。每一个信息都印得清清楚楚。他把铁盒子翻回去，看着盖子上的“精制糕点“四个字，看了很久。
“同志，买一盒送人？“售货员问他。
“不买。“他说，“看看。“
他把铁盒子搁下，转身出了百货大楼。他站在百货大楼门口，看着街上来来往往的人——有人拎着铁盒子，有人拎着油纸包，有人拎着网兜。拎铁盒子的人，走路的时候腰挺得直，因为铁盒子是“送礼“的东西——拿得出手。拎油纸包的人，走路的时候低着头，因为油纸包是“自己吃“的东西——不好意思拿出来。同样的糕点，铁盒子装的和油纸装的——人的态度都不一样。不是糕点的区别，是“包装“的区别。包装，不是纸和铁的区别，是“身份“的区别。有身份，才敢挺直腰。没身份，只能低着头。
他骑上车，往回骑。路上经过了城东供销社，郭姐正在门口签收一批货。他停下来，跟郭姐打了个招呼。郭姐看见他，招了招手，把他叫到一边。
“李哥，你家小芳上次来谈那个分批结算——我回去跟主任说了，主任说这法子好，让我们分社以后所有的货都按这个规矩走。你家小芳，那个姑娘——能干事。她说出来的话，不是背出来的，是算出来的。算出来的话，听着就硬。“
李享知点了点头，没多说。他骑上车，继续往回骑。路上经过了菜市场，看见了老张头——老张头正在店门口跟一个顾客解释什么。他停下车，走近了听。顾客拿着一包桃酥，指着封签上的木戳，说“这个戳怎么跟上次不一样？上次的戳是圆的，这次的戳是椭圆的——你们是不是换了东西？“老张头正在解释——“不是换了东西，是换了木戳。以前的木戳用久了，磨变形了，新刻了一个，形状稍微不一样。可东西是一样的——都是李记的货，都有批次号，你可以对。“
李享知听完，没出声。他骑上车，继续往回骑。可脑子里一直在转——木戳磨变形了，顾客能看出来。一个木戳的变形，就让顾客怀疑“是不是换了东西“。这说明什么？说明顾客在认——不是认“李记“两个字，是认“木戳的形状“。木戳的形状变了，顾客就不放心了。放心，是对“一致“的信任。一致，是每一次都一模一样——木戳的形状一样，封签的纸张一样，包装的油纸一样，桃酥的味道一样。一样，才放心。不一样，就不放心。可“一样“——靠手做，做不到。靠机器，才做得到。
他骑到了家，天已经黑了。他把车停在院子里，推门进了堂屋。堂屋里，小龙在画车间设备布局图，小芳在算一月份的现金流，小军在整理“老味道“的渠道数据。三个人各忙各的，没人抬头看他。他走到灶台前，拿起水壶，给自己倒了一杯热水，端着杯子走到桌边，坐下。
“我今天去省城了。“他说。
三个人抬起头，看着他。
“我去看了'老味道'的店，去看了百货大楼的铁盒子，去看了菜市场的老张头——“他把搪瓷杯搁下，看着小军，“你昨天说的品牌——对。可昨天我说品牌不能冲，得等。这句话，只说了一半。今天，我来补另一半——品牌不是要等，品牌是要'备'。备什么？备三样东西。第一样——标准。小军说的'七天之内最香'，是一个口号。口号是给顾客看的，标准是给自己做的。七天之内最香——怎么保证？每一批货出厂的时候，贴日期标签。日期标签不能是手写的——手写可以改，机器印的才不能改。所以，打码机要买——不是租，是买。买一台手动打码机，大概三十块。这笔钱，从下个月的利润里出。“
他转向小龙：“小龙，日期标签的事，你负责。每一批货出厂，贴标签——标签上印三样东西：生产日期、保质期、批次号。一样不能少。标签贴好了，你签字。签了字，货才能出厂。没标签的货，不出厂。出了厂，你负责。“
小龙点了点头，在车间设备布局图的空白处写了一行字——“日期标签制度：每批货出厂贴标签，生产日期、保质期、批次号，操作人签字。“
“第二样——“李享知竖起第二根手指，“渠道规矩。小军说的品牌，不是挂在门头上的品牌，是挂在渠道里的品牌。渠道里的品牌，不是靠嘴说的，是靠规矩说的。规矩是什么？规矩是——供销社卖咱们的货，得按咱们的规矩来。七天之内，必须上架。过了七天，必须下架。下架了，退回来，咱们换新货。这个规矩，不是对供销社不客气——是对顾客负责。你跟郭姐谈分批结算的时候，你姐说了一句'规矩不只是管你的，也是管我们的'。这句话，不光对回款有效，对品牌也有效。规矩管咱们，也管供销社。咱们守规矩，供销社也得守规矩。两方都守规矩，品牌才站得住。“
他转向小军：“小军，渠道规矩的事，你负责。你跟郭姐、老张头、菜市场的老王——一个一个谈。谈的不是'你们帮帮忙'，是'咱们一起守规矩'。规矩写下来，签协议——不是口头协议，是白纸黑字。供销社按规矩卖，咱们按规矩供货。谁不守规矩，谁担责。“
小军点了点头，在帆布袋里掏出一个本子，翻到新的一页，写了一行字——“渠道规矩：七天上架，七天退换，双方签字，责任到人。“
“第三样——“李享知竖起第三根手指，“护城河。品牌不是一块招牌，是一条护城河。护城河是什么？护城河是——别人想抄你的东西，抄不走。小军昨天说，咱们不拼包装，拼'新鲜'。'新鲜'是咱们的护城河——因为省城食品厂的桃酥从生产线到百货大楼要半个月，咱们的桃酥从油锅到顾客手里只要三天。半个月的和三天的——不是一个东西。可光有'新鲜'还不够——'新鲜'是看得见的护城河，还有看不见的护城河。看不见的护城河是什么？是'记录'。每一批货
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